管理軟件代理商的發(fā)展瓶頸及突破方法淺析
來源：管理員 時間：2013-04-17 21:57:14
一、引言
近幾年，我國企業(yè)的發(fā)展日新月異，隨之而來的諸多管理方面的問題使企業(yè)管理軟件的市場需求越來越旺盛。根據(jù)國內(nèi)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)易觀國際的《中小企業(yè)管理軟件應(yīng)用研究報告》顯示，在2004年，中小企業(yè)管理軟件市場的總額為18.6億元，到2008年將達(dá)到55億元。未來的三年中，中小企業(yè)管理軟件市場將以年均25%的速度增長。企業(yè)對管理軟件越來越強(qiáng)烈的需求帶動了軟件廠商的迅速發(fā)展，同時也帶動了軟件代理商的發(fā)展。管理軟件代理商的數(shù)量不斷增多，在發(fā)展過程中也要面臨著一些制約其發(fā)展的因素。為了使管理軟件代理商獲得更大的發(fā)展空間，推進(jìn)企業(yè)信息化健康快速的發(fā)展。本文從描述管理軟件代理商現(xiàn)狀特征的角度入手，分析代理商在發(fā)展中存在的瓶頸，進(jìn)而深入探討如何突破瓶頸以贏得更大的市場發(fā)展空間。
二、管理軟件代理商的現(xiàn)狀
商業(yè)上的代理是指貨主或生產(chǎn)廠商(委托人)，在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)，將指定商品交由客戶代銷的一種貿(mào)易方式。在管理軟件行業(yè)中，代理主要是指軟件廠商在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)，使商家獲得軟件的非獨占性銷售權(quán)，并且授權(quán)其為所銷售的產(chǎn)品提供后期服務(wù)的一種貿(mào)易方式。管理軟件的代理商與其他行業(yè)代理商最大的區(qū)別在于不僅賺取企業(yè)代理傭金，而且獲得企業(yè)所提供服務(wù)的價值。以下，我們將描述軟件代理商的一些現(xiàn)狀。
管理軟件渠道商從總體上應(yīng)該分為兩個層次：即軟件實施服務(wù)商和軟件代理商。
1.集中于高端產(chǎn)品的是國內(nèi)最早一批專門從事高端軟件如SAP，ORACL等軟件的實施服務(wù)商，這批服務(wù)商都有較強(qiáng)的實施能力和銷售能力；如漢德，漢普，科森，聯(lián)合安達(dá)等
2.經(jīng)營低端產(chǎn)品的是專門從事財務(wù)軟件和進(jìn)銷存軟件的渠道商，數(shù)量很大，但這類渠道商實施能力相對薄弱，大多都處于低產(chǎn)品—低服務(wù)能力—低產(chǎn)品循環(huán)的三低階段。
綜觀代理商，目前市場上存在的有以下幾個相同的特征：
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管理軟件代理商所處的行業(yè)競爭激烈性主要表現(xiàn)在
1．管理軟件廠商多
2006年1－9月份我家IT產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值達(dá)到了30，000億，管理軟件產(chǎn)值是2700億。2007年產(chǎn)值可能會超過4，000億。在管理軟件產(chǎn)值數(shù)字飛速增長時，用友、金碟、浪潮、天心、天思等在中國管理軟件行業(yè)市場上進(jìn)行了一輪輪的爭奪市場之戰(zhàn)。全球兩大軟件企業(yè)Oracle和SAP同時進(jìn)攻中國的管理軟件市場，在蠶食高端管理軟件市場份額的同時，也正進(jìn)一步加大對中小企業(yè)市場的投入。渠道的競爭更加細(xì)化、更加激烈。
2．代理商多和競爭同質(zhì)化
金蝶啟動了“金蝶軟件7類渠道伙伴盛大招募”計劃；用友軟件的“用友UFware聯(lián)盟宣言”；2007年浪潮的“翔龍躍動力”渠道計劃；2006年2月SAP宣布在亞太地區(qū)設(shè)立中小企業(yè)解決方案中心(SMESolutionCenter)。這一方面反映了渠道之戰(zhàn)的激烈。據(jù)不完全統(tǒng)計，用友通產(chǎn)品有1000家代理商，U8產(chǎn)品有300多家代理，SAP中型產(chǎn)品增值經(jīng)銷商已有16家，小型產(chǎn)品發(fā)展到6家，再加上多級渠道商，總量達(dá)100多家。到2007年底浪潮準(zhǔn)備發(fā)展到1800家代理商。代理商的數(shù)目之多由此可見一斑。而代理商沒有明確自身的競爭優(yōu)勢又使得這種同質(zhì)化競爭的加劇。
（二）企業(yè)規(guī)模小
由于軟件代理進(jìn)入門檻很低，所以大多數(shù)代理商的規(guī)模較小，企業(yè)內(nèi)部人數(shù)大多在3—30人之間。CBIR的相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，中國約有8000家管理軟件代理商，但其中3/4的公司員工不足50人，僅有5家公司超過1000人。
?。ㄈ└呒壢瞬湃笔В瞬帕魇?yán)重
由于管理軟件對人員素質(zhì)要求比較高，相關(guān)人員經(jīng)過較長時間的培訓(xùn)才能正常工作。而據(jù)調(diào)查，作為一名合格銷售人員，一般的培訓(xùn)時間都要在半年左右。而合格的實施、服務(wù)人員至少也要一年的培訓(xùn)。所以造成了其高級咨詢、實施以及服務(wù)人員的短缺。
代理商的技術(shù)人才，基本上都是招聘的大專和本科畢業(yè)生，由于基礎(chǔ)有限，實踐經(jīng)驗較少，就造成了技術(shù)人員的技術(shù)水平的提高比較緩慢，加之，工作比較辛苦，起步薪水較低，人才流失嚴(yán)重也就不足為奇。
?。ㄋ模I與非專營共存
代理商基本上可以分為兩種，一種是只代理某品牌軟件的專營代理，另一種是經(jīng)營多家軟件廠商的產(chǎn)品的非專營代理。
1.專營是指代理商僅代理一種品牌的軟件產(chǎn)品。管理軟件代理商在經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)內(nèi)做深、做細(xì)。如威海實時企業(yè)軟件有限公司就是用友的專營代理商，主要經(jīng)營用友的U8和通系列產(chǎn)品。
2．非專營是指代理商同時經(jīng)營多家軟件廠商的產(chǎn)品。代理商同時代理金蝶、用友、速達(dá)、管家婆等成為一種普遍的現(xiàn)象。如佛山飛時捷電腦軟件公司不僅經(jīng)營企業(yè)管理軟件、財務(wù)軟件還經(jīng)營建筑設(shè)計及城市規(guī)劃軟件。主要產(chǎn)品有速達(dá)系列軟件、晉業(yè)系列軟件、金碟、用友、管家婆、中大星城等多種軟件。而建筑類產(chǎn)品還有：GPCAD城市規(guī)劃軟件、規(guī)劃管理、天正建筑系列、圓方室內(nèi)設(shè)計、南軟工程預(yù)結(jié)算等。
?。ㄎ澹┑赜蛐越?jīng)營
地域性經(jīng)營是指代理商在規(guī)定的地域范圍內(nèi)有經(jīng)營權(quán)限。在代理商取得代理資格的協(xié)議上都有地域條款規(guī)定。如在“用友政務(wù)軟件代理協(xié)議”里，第二條即為規(guī)定代理區(qū)域的條款“甲方授權(quán)乙方為某（地區(qū)）用友政務(wù)代理商，未經(jīng)甲方允許，乙方不得在上述規(guī)定區(qū)域外經(jīng)營，因此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)與法律問題由乙方負(fù)責(zé)?！痹谏钲谑⑷諗?shù)碼技術(shù)有限公司的代理協(xié)議的第八條“甲方指定乙方的某地區(qū)的全權(quán)代理商”。